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采购实操重要环节之标书售卖

时间: 2020-03-30 09:44 来源: 陈国强
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看到这个题目,也许会有一些人认为是个标题党:“就卖个标书而已,谁来就卖给谁,何来‘重要’?”。非采购人员这样认为很正常,但如果采购人员也这样认为,那证明在采购领域还有很大的成长空间。采购这个工种的复杂程度不亚于很多技术类工种,且受各类环境影响导致复杂多变,采购人员必须跟紧步伐、随时应对,才能做好采购工作。

本篇文章先从把控标书售卖需要积累的经验说起,最后在进入售卖环节说说具体的分析过程和注意事项。

一、把控标书售卖需要积累的经验

(一) 专业技术

技术规范书应该由技术部门提供,采购人员虽不用融会贯通,但也不能一知半解。采购必须具备一定的专业知识,对标的物有一定的了解才能做好采购工作。如果把对专业技术的认知程度分为:了解、熟悉、掌握、精通四个阶段的话,那采购员至少到“熟悉”这个程度,如果还有精力越深入越好。

我是从事通信行业采购的,就拿服务器来说明需要了解到的程度:服务器的主要配置是什么;每个配件起到的作用是什么;配件之间是怎么相互配合产生能力的;主要配件的规格型号都有哪些;目前市场上的通用配置是什么;近期有哪些主要配件进行了技术更新,对服务器的性能和功耗产生了多大的影响等等。

(二) 主流供应商能力及布局

采购员需要对供应市场有充分的了解,如果还按照上面的四个认知层级来定义,那么最好是“精通”,最差也需要“掌握”。

采购员需要了解市场上的潜在供应商有哪些、主要供应商是谁;主要供应商市场占有率大致排名;哪些供应商参与过本公司过往项目投标以及是否中标、中标价格情况、当时竞争激烈程度;参与市场上最近几次同类标采购供应商情况、报价情况及中标情况;主要供应商的技术能力如何;主要供应商的产能如何;主要配件的生产厂家都有哪些,分布在哪些国家,是否与中国有贸易摩擦等等。

(三) 供应商履约劣迹

随着目前信用体系的建立,这条信息收集到的难度越来越低,采购员需要经常浏览相关的网站,比如:信用中国、裁判文书网、公司内部的一些通报等等。

但这些信息仅是“重大的”和“明面上的”,往往一些未公开的信息,对项目有着重大的影响。采购员虽然最好和供应商少接触,但还是要进行经常性的沟通,不仅可以维系双方关系,也可以多听听供应商圈内的一些隐秘信息,这些隐秘信息都是真实的,且就在你身边发生的,能给你对项目情况的判断提供很好的帮助。

(四) 供应商关系网

供应商很少单打独斗,一般都会报团取暖,经常会在某个项目上进行很有默契的操作,对采购工作带来很大的影响。供应商的关系网复杂多变,小到某位销售离职,大到组织机构调整,都可能引起供应商关系网的变化。且供应商的关系网内不仅包含供应商,还有一些其他重要人员,这点更加难以揣测。采购员需要及时了解这些情况,在采购实施中做好盯防。

(五) 供应商投诉史

采购员不仅要有过硬的专业能力,还要有一颗坚强的心。作为采购员,没有投诉的成长史是不完整的,每年都被投诉一两次才算正常。但投诉毕竟会带来一系列的麻烦,能避免的还是要尽量避免。有些供应商比较热衷于投诉,而且特别擅长小事化大,甚至会对招标文件中的错别字都要投诉一番。采购员要对行业内的这些供应商铭记于心。

(六) 精英销售工作动态

销售是个伟大的职业,一个优秀的销售对公司的影响是深远的。每个销售都有强大的处理问题能力,都有复杂且可利用的关系网和各类资源,这些都是销售的个人资产,可以随着销售的离职和入职在不同公司产生影响。采购员需要对行业内这些销售精英的工作轨迹进行充分关注,他的工作动态可能会导致供应商名单的变化。

(七) 公司技术发展方向

上面几条说的都是“知彼”,下面来说说“知己”。采购员需要了解自己公司的技术发展方向,包括短期的和长期的。要多与公司的技术部门进行沟通、参加一些公司内部的技术培训、分析近几次采购时技术要求调整内容。然后再去寻找与公司发展方向契合度高的供应商,并与之建立良好的合作关系。合作关系要建立在平等互信的基础上,一个优秀的采购员决不会把供应商当做“乙方”,一定会把供应商当做“好兄弟”。

二、标书售卖阶段把控要素

上面说了七条需要积累的经验,下面开始说说如何利用这些经验对标书售卖情况进行分析,制定预案。

(一) 查看频次:一般项目的购买名单每天查看一次,重大项目或之前有投诉史的项目随时查看。

(二) 有履约劣迹的供应商购买文件:需要对技术条款和商务条款重新进行审查。技术条款主要审查技术指标是否明确、有没有歧义、星号条款是否已经清晰标注;商务条款主要审查罚则是否明确、惩罚力度是否足以弥补我方损失。

如果发现需要完善或调整的地方,宁可延期回标,也要发出澄清进行更正。

(三) 有投诉历史的供应商购买文件:需要组织招标代理、前期被这家供应商投诉过的采购员共同召开会议。对之前该供应商的投诉点进行分析,做好被投诉的预案,并对招标文件进行全面复盘,若发现需要完善或调整的地方,处理方式同上。

(四) 在一小段时间内出现集中购买、同一关系网内的多家供应商购买:在天眼查或红盾网上查清这些公司之间的关系,包括公司之间的关系、主要负责人之间的关系。在后期评标时对这些供应商做好重点审查,防止围标串标行为。

(五) 购买名单中出现陌生供应商:查看招标公告是否被转载;查看购买人是否为以前经常合作供应商的销售;通过该公司的官网查看公司基本情况;通过天眼查、中国信用等网站对其进行摸底调查。如果这家公司的情况跟本次要购买的标的比较匹配且无劣迹史,一般不用做什么动作,但如果匹配度较低或其他异常情况,就要做好预案,防止这家供应商是被这个项目的其他有力竞争者拉过来进行围标。

(六) 与公司技术发展方向一致的供应商、主流供应商未购买文件:遇到这种情况先不用着急,也许是对方暂未看到或者暂时没有时间购买标书,但如果最后两天还没买,需询问具体情况,防止错失优秀供应商,导致发生最终买不到性价比高的产品或流标等情况。

三、标书售卖能够由小见大,采购员可以通过售卖情况提前洞察后期可能发生的各类异常情况,并制定相应预案。一份好的预案不仅能够使项目后续工作顺利进行,还能保护好自身,防止受到损害。

 

责任编辑:孙巧凤 投稿:ggcgtv@126.com


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